Como cobrar mais caro e vender mais?

Você gostaria de ter uma fila de clientes loucos para comprar os seus produtos, mesmo que você cobre mais caro pelo seu produto ou serviço, e ainda vender mais que seus concorrentes?

Se você é ou quer se tornar um empreendedor, tenho certeza que você vai gostar desse artigo, por isso continue lendo.

Outro dia eu fui com a minha esposa em um shopping aqui da minha cidade fazer algumas compras e depois fomos jantar na praça de alimentação, queríamos conhecer o novo carro chefe do Mcdonalds o “Grand Big Tasty”, que só pela propaganda da tv nos deu água na boca!

Não sou muito fã de fastfood, mas a propaganda deles me despertou um forte desejo de comer aquele hambúrguer!

A fila do Mcdonald estava enorme, as empresas concorrentes estavam com pouca movimentação de clientes. Ao esperar um pouco na fila, finalmente chegou a hora de fazer nosso pedido.

Nós queríamos 2 Kit Big Tasty ( o kit era 1 Hambúrguer, 1 refrigerante de 700 ml e 1 batata frita com molho tasty)! Mas a moça falou que existiam duas versões dele. Ela falou que a versão menor era R$27,50 e a versão com o dobro do tamanho era R$ 28,00.

Qual deles você escolheria?

Rapidamente e sem sombra de dúvidas nós escolhemos o de R$ 28,00 afinal por 0,50 nós comeríamos o dobro de hambúrguer, não é verdade!?

Ao ir para nossa mesa e comer nosso Big Tasty, (muito gostoso por sinal, aprovadíssimo), eu deparei que nós caímos inconscientes em uma estratégia de marketing chamado “Técnica da Ancora”.

Eu entendo bastante de neuromarketing, e cai nessa estratégia, isso aconteceu porque ela passa despercebida pelo nosso consciente, por isso ela é muito poderosa! ( Só percebi minutos depois).

Eu jamais teria percebido essa estratégia se eu não estudasse tanto neuromarketing. Para pessoas leigas  essa estratégia passa despercebida!

Um dos grandes reclamações da maioria dos empreendedores atualmente é a concorrência acirrada e consequentemente à disputa por clientes através dos preços. Fazendo com que o único diferencial seja vender cada vez mais barato. E isso acarreta em margem de lucro menor.

E se você soubesse como usar isso ao seu favor, fazendo você vender mais caro seus produtos ou serviços do seu negócio!? Quer aprender?

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Vamos aprender a técnica?!

Talvez você já passou inúmeras vezes por essa estratégia e nunca ficou ciente disso.

A técnica se baseia no seguinte:

Para o nosso cérebro entender o que é caro ou barato ele sempre irá buscar no subconsciente uma valor de referência.

Como assim? Explico:

Quando você vai ao supermercado e dentro dele você vê um produto em destaque em grande oferta, o seu cérebro de maneira rápida fala pra você se é caro ou é barato aquela oferta.

Se um azeite de oliva custa em média de R$ 17 a R$ 25 reais e você vê o produto da mesma marca por R$ 13 seu cérebro têm como âncora o valor médio do produto no mercado. Por isso ele achará o de R$ 13 barato, se você gosta de azeite automaticamente você colocará o azeite com a oferta no seu carrinho de compra!

Outro exemplo é a pipoca do cinema, a qual a pipoca média é R$ 7 e a grande é R$9, ou seja, compensa mais comprar a grande!

As empresas que entendem dessa estratégia vão sempre mostrar que compensa mais comprar o produto mais caro! Pois o cérebro de forma inconsciente mostra que é melhor comprar o mais caro pelo custo x benefício! Pois ele faz a comparação em milésimos de segundo e toma a decisão mais sensata!

Todos nós temos uma média de preço da maioria dos produtos, nosso cérebro armazena essas referências, se eu falar que um 1 litro de Coca-Cola custa R$15 de forma inconsciente você irá dizer que está caro. Se eu falar que o mesmo litro custa R$ 3 reais rapidamente seu cérebro irá informar que está mais barato!

Isso é extremamente poderoso para colocar no seu negócio!

E quando nosso cérebro não tem nenhuma referência de produtos o que acontece?

Isso é bastante comum quando um produto é novo no mercado.

E quando você consegue criar um novo produto ou serviço que ainda não existe ou que é diferente, seus clientes não têm como avaliar se é caro ou barato.

Quer ver um exemplo?

Se hoje o homem pudesse viajar e passar 10 dias na lua através de um pacote de viagem, qual valor seria caro ou barato?

R$ 30 mil reais estaria caro ou barato?

R$ 50 mil reais estaria caro ou barato?

R$ 100 mil reais estaria caro ou barato?

Você terá dificuldade em responder essa pergunta porque ainda não existe esses serviços. Você não tem referência de mercado para dizer qual valor está caro ou barato.

É por isso que empresas como Starbucks se diferenciam no mercado de cafés. Uma cafézinho custa R$ 1,50 a R$3,00 enquanto um café no Starbucks custa muito mais!

Porque só eles têm um Cookie Frapuccino! E outros tipos de cafés!

Então resumindo, como cobrar mais caro?

Se você quer cobrar mais caro em seus produtos utilize a técnica da ancoragem! Que consiste em você ter vários tipos de produtos e colocar valores que compensem pagar o mais caro! Você pode fazer kits ou promoções que incentivem isso!

A outra maneira é fazer um produto ou serviço único que não tenha no mercado! Não precisa inventar a roda, basta ser diferenciar!

O Starbucks não inventou o café, eles apenas criaram vários tipos de bebidas de cafés de forma exclusiva. Assim você pode cobrar mais caro!

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